【已解决】华泰汽车北京公司怎么样？

华泰汽车北京公司怎么样？

      做市场调研，想了解这家公司的运营及管理情况。

华泰汽车北京公司怎么样？

      似乎还不错~国产里面能数得上

你怎样看待Lululemon这个品牌？

      作者|刀姐doris

      在许多品牌里，大家知道，我对以瑜伽服装起家的lululemon一直情有独钟。

      lululemon这个品牌有多牛呢？曾经让我的实习生拉过一组2020年的财报数据：

lululemon2020年全年收入44亿美元，净利润约5.89亿美元adidas2020年全年收入198亿欧元，净利润约4.29亿欧元（约4.74亿美元）雅诗兰黛2020年全年收入142.9亿美元，净利润约6.84亿美元allbirds2020年全年收入1.94亿美元，净利润-2586万美元ZARA2020年全年收入204亿欧元，净利润约11亿欧元（~12亿美元）

      也就是说，1998年成立的lululemon的净利润超过了1948年成立的阿迪达斯，甚至快追上了规模到了140亿的化妆品老牌集团雅诗兰黛；与此同时，同为运动品牌的DTC新秀Allbirds甚至没有开始盈利。更可怕的是，它的净利润率之高，碾压了所有以上公司。

      （不过题外话，还是远远不及咱们中国卖水老大哥农夫山泉，农夫山泉2020年全年收入228.77亿元，净利润约52.77亿元……钟睒睒请受我一拜！）

      lululemon之所以有趣，因为在它身上可以看到许多和传统品牌的不同，它的「新锐」代表了许多未来的趋势：人群品牌、品牌溢价、超级用户……

      所以我当时写下了《市值超过阿迪达斯，宗教品牌lululemon是怎么炼成的？》《运动时尚火了，但lululemon增长策略能被复制吗？》《中国可能很难再出宝洁，但会出现无数个lululemon》等一系列文章。

      看过我这个系列的朋友应该对lululemon的发家史已经非常了解了，这里我就不再赘述。总结来说就是几个点：

      1、lululemon的发家是创始人ChipWilson赶上了瑜伽潮（瑜伽服装的品类战略）和北美独立女性及中产女性崛起（人群战略）这趟班车，用独特的运动科技&面料来做出了“小黑弹力裤”（LittleBlackStretchyPants)，为爱做瑜伽的女性设计了弯腰不会透明、弹性、舒适度和美观度都非常好的超级单品，其价格也定在了中高端，是同类型单品购买价格的三倍。

      2012-2021，lululemon全球净收入（按地区）

      （百万，美金）

      2、lululemon的增长，很大程度上是因为创始人创造了一种宗教式的文化，让用户都为之疯狂。加拿大主流媒体还曾经将这一现象（对lululemon的狂热爱好）比喻为“邪教式的”（Cult-like）。

      lululemon的线下瑜伽活动，媒体宣传为“cult-like"

      lululemon印在袋子和店里的标语

      但是我们创业者都会明白一个道理：被媒体报道出来的内容往往只是被包装后的光鲜一面，从成功结果的倒推往往让事情显得非常像成功学——太过顺滑和顺理成章，而忽略了背后的曲折或运气成分。

      尤其是这两年我曾写过好几个品牌的增长方法论，但和创始人本人一聊，会发现他们根本不是这么思考事情的。而且，创业无法预测，成功的背后往往一定是天时地利人和。

      我深深地希望，中国也能有像lululemon这样的超级势能品牌诞生，并且走向世界。但是，如果我想要把lululemon真正的成功因素拆解，一定要回归到98年伊始，甚至更往前看，ChipWilson的成长环境、他的思考过程、他经历了什么，才真正的成就了lululemon今天成为宗教级的品牌？以及如果他如此的成功，为什么最终还是会被踢出lululemon董事会？

      始于这个初衷，我开始了研读ChipWilson的自传《LittleBlackStretchyPants（小黑弹力裤）》，全文没有中文版，所以至今中文世界对这本书的讨论和分享非常有限，我也希望通过这套输出能给品牌创业者们更多的启发，欢迎在文末和我探讨。

      对于lululemon的背后拆解和分析，我准备写个系列篇，包括而不限于：

lululemon前传：ChipWilson的童年经历了什么和第一份创业是怎样造就了后期的Lululemon的lululemon的品牌和营销：大家都听说的lululemon的品牌宗教性是从0到1，从1到10怎样塑造的lululemon的DTC模式和产品供应链，从商业模式上怎样配合它的品牌力做颠覆创新lululemon的企业文化建设，为什么每个员工都能像宗教一样信仰
      ChipWilson和lululemon董事会的恩怨情仇，为什么他最后会被踢出董事会？和他个人对于资本和管理的反思。我也有空会写写为什么我觉得lululemon的背后藏着许多新消费品牌可以参考的“超级品牌”模型。

      这一篇，先写写lululemon前传吧：ChipWilson在创立lululemon前，到底发生过些什么？

01

ChipWilson的童年：父母离婚造就了他的全球视野

      今天，当我想起lululemon的时候，我想到的是它强大的产品力和品牌力。有时候我会想，如果我想成为这样的品牌背后的人，我应该有一些什么样的能力、经验甚至天赋？

      也是因为这样的原因，我喜欢研究品牌创业者的过去和童年。我们会发现，"connectingthedots"——在你的生命中回头看，很多时候都能找到一些当时觉得无用，但后来看起来一切都顺理成章的轨迹。

      ChipWilson生于一个平凡家庭，他的爸妈并不是什么服装设计方面的专家。

      爸爸曾经是加拿大Calgary的年度运动员，为了养家曾经给快递开车送货。

      妈妈在家看孩子，顺便在家缝衣服。童年里受妈妈影响，让他关注布料，对时尚非常敏感。

      从小爸爸训练他游泳，告诉他说“力气不要省着，一开始就可以用100%的力气去AllIn。比如，100米游泳，把它当成25米，上来就火力全开。”

      因为牢记这个道理，Chip拿到了当时游泳比赛的冠军，还直接打破了记录。

      Chip由此养成了他日后运动的好习惯，并更坚定了一个深深的信念——Playtowin,insteadplaynottolose.（来玩就是来赢的，而不是害怕自己输掉）

      他后来发现不但身体需要锻炼，脑子也需要。

      他当时在机场里和一个人聊天时，听说去阿拉斯加干蓝领的活能够赚钱。于是，他大学就去了阿拉斯加管道运输系统（Alaskapipeline）做苦活，赚到了他的第一桶金15万美金。

      他在管道工作的时候每天看书，甚至还想看孙子兵法然而并没有完成，但当时读的atlasshrugged深深影响了他。

      也是从那时候开始，养成了他喜欢读书的好习惯，后来有几本书，例如《从优秀到卓越》《高效能人士的七个习惯》影响了他一生。

      Chip毕业以后有在一个石油公司打工，但自称做得非常烂，他很想和所有和他工作过的人道歉。他读过商学院，但财务这关过不去，最后修了经济课。（感觉对我这种修经济专业的人是一种极大的讽刺）

      他爸妈当初一起搬去加拿大Calgary，后来爸妈离婚了，他反而觉得很受益。他爸爸后来有了个空姐新任，他每年有5张免费机票到处飞，所以当时有个全球视野，还经常做海淘。

      值得一提的是，当时他爸非常喜欢冥想、正念，他爸曾经参加了旧金山的一个培训课程叫EST，回来以后大叫自己发现了生命的真谛就是活在当下。他爸甚至后来全职辞掉了工作，去为EST工作，并且还花了一段时间去寻找自己的灵魂。

      当时年纪16岁的ChipWilson觉得爸爸好奇怪，但他怎么也不会想到，最后正是正念、冥想、和这些培训课程，彻底改变了他的创业轨迹。

02

第一份创业：摆摊卖短裤，造就了后期lululemonDTC的直销零售模式

      后来成就了lululemon的垂直零售模式，其实在Chip早年的第一份小创业中，就已经找到了雏形。

      Chip妈妈也有了新任，搬去了加州，他就经常去加州。他当时觉得加州的许多穿衣风格一定会影响其他地区，当时还没有lifestyleclothing（生活方式服饰）这一说，但是Chip很早就开始关注衣服了。

      1978年，当他有一次去加州圣地亚哥拜访他妈妈的时候，看到加州的女生喜欢穿包裹短裤。他觉得非常好看，于是就买了一条带到加拿大给他女朋友CindyWilson（同姓但不是亲戚）看。她女友和朋友们都觉得很好看。

      包裹短裤长什么样？大概就是这样↓

      于是他决定在加拿大Calgary做出同款的包裹短裤来卖。这就开始了他的第一份小生意。

      他怎么开始卖呢？

      刚开始他和他女友一起织（得益于早年他经常帮妈妈缝衣服），他觉得质量太差。于是他在报纸上打广告，招募能做精细活的裁缝，寄过去一块布来看对方的手艺活，最后找到了一个意大利裁缝。

      做好了这个短裤准备去卖，但他又不会做批发（北美当时都做wholesale批发），于是他想了个办法做了个小摊位（Lemonadestand)卖，给自己设了一个品牌名fineaswine，来源是当时他在阿拉斯加管道工作时他的一个大哥经常跟他说“fineaswine”这句口头禅，意思是质量非常好，像红酒一样。

      从这个小时刻开始，他不知道，他在未来坚持的商业模式「垂直零售VerticalRetail」（在我看来，其实就是DTC）的开端，就是来自于这个小摊位。而他对质量的要求，也正是来自于这句他心里默念的话“Fineaswine"（和红酒一样高质量）

      他去加州的时候发现冲浪的人，尤其是男生的短裤很值得优化，于是他设计了一条BBQ短裤，两边都可以穿，而且还有一个“防止蛋蛋撞击”的功能（后来lululemon也有这个男性的裤子，叫ABC裤）。

      而同时，他也把他的小摊位，从一个开始延展到了两个。

      这么一做，这份创业竟然就是15年。

      Westbeach早期店的照片

03

早期喜欢不停切换运动赛道，让他后来撞上了瑜伽的趋势

      后来他针对冲浪运动的服装越做越好，就成立了正式的公司WestBeach。

      他有一个愿望：30岁自己开公司，40岁退休想干什么就干什么。

      他发现他如果想要退休，就必须要加大自己的产量，他自己单干不行，需要合伙人：他觉得公司里有人可以很有创意和视野来做产品（就是他自己），有人要很懂财务结构来做运营，有人非常喜欢跟人打交道来做销售。

      于是就找了两个合伙人，其中一个是他在毕业打工的石油公司认识的。

      Chip很牛逼的一点是他非常擅长洞察趋势，刚开始他做的是海滩的短裤生意（wrapshorts之类的，如图）。

      ChipWilson在他自传里提到，他早期特别喜欢花花的衣服，结果被人说很丑陋，后来他决定不受限制

      后来他发现滑板成为了潮流（70年代到80年代），于是他立即开始目标对准这群人群。

      Chip因为自己非常喜欢运动，自己每玩一个运动就会关注这个运动的衣服舒服不舒服，并且顺便就开始给这个运动做衣服。

      他甚至在1980年尝试给triathlon（铁人三项）做过衣服，1986年也为沙滩排球做过衣服。但是当时这个人群太小，这几个赛道失败了。

      1983-1984他开始关注滑雪板运动，当时很多滑雪场都禁滑雪板，但他发现这个运动趋势越来越明显，到1988年他认为滑雪板已经势不可挡，他执意要把Westbeach从冲浪业务转型主攻滑雪板相关的服装业务。

      现在Westbeach的官网

      所以说后来瑜伽崛起的时候，他能成为第一批为瑜伽运动做服装，并不是巧合，而是他多年的切换品类，对运动的敏锐度已经养成，对运动服装的设计也积累了很多年的经验了。

04

初识“洗脑组织”Landmark奠定了后期lululemon的企业文化基础

      当一个品类产品的供给远远超过它的需求的时候，价格就会不停下滑，这时候品牌就会变成同质化的卖货（commodity），利润就会越来越稀薄，这时就必须要并购和收购，来防止价格不停往下跌。

      Awidespreadproductcommoditizationphasefollowedbymanymergersandacquisitions.Asconsumerbegintoseeproductsascommodities,theynolongerseetheuniquefeaturesofindividualPepsiitsandoftenmakepurchasingchoicesbasedonpricealone.Companiesmustmergewithoracquirecompetitorstopreventendlesspricedropping.

      1995-1996年，滑雪板行业很快有许多商家涌入的时候，Westbeach几乎要破产。

      在困难时期，ChipWilson提到，他和他的两个合伙人都有自己的惯性行为，而导致无法沟通。

      Chip发现了一个神秘的培训课程LandmarkForum，（一个现在我在网上搜大家称为洗脑邪教的组织），他拉着两个合伙人一起去上这个课程，希望能解决他们之间的沟通问题。

      Landmark的课程

      没想到这次的课程，彻底改变了他之后的命运。

      他在书中写道，自己因为上了Landmark，想明白了许多事情：

      他认为自己的脑子之前都被一些没用的事占满了。

      他也想明白自己有很多想法都是被自己过去的经历和成长环境限制了。

      他发现自己经常抱怨，只是在过一个庸俗的人生，而不是一个伟大的人生（他经常喜欢用mediocre这个词，他后来坚持要frommediocritytogreatness）

      他声称因为这个课他们三个人沟通顺利了很多，并且他想要把公司文化都从此转变，但是公司当时已经很成熟了员工很难转变。

      这也是为什么后来Chip再创lululemon的时候，他坚信从刚开始的时候就要建立公司文化，不然后面很难再改变。他甚至后期让lululemon的核心员工每个都需要上Landmark。

      也是这个课，让Chip和他两个合伙人决定早点卖掉公司。当时Chip反思说到，经营Westbeach15年，仍然都没有盈利。

      当时Westbeach有资金链的问题，一家叫mercantile的私募基金希望占股30%收购Westbeach的股份。很快，这个基金公司里的一个运营合伙人就逐渐取代了Chip作为CEO的位置。

      当时Westbeach30%的收入都来自于日本，日本人非常喜欢玩滑雪板，然而96年开始随着日本货币Yen和经济的下滑，Westbeach的收入更是受到了影响。于是他们决定和大公司合并。

      一家叫Morrow的公司出价1500万美金收了WestBeach，也是这次收购让ChipWilson在书中感叹道：“品牌价值这东西，除非有人愿意出真金白银来买，否则就只是纸上谈兵。”

      公司合并以后ChipWilson还是非常不安分地希望公司能调整赛道，当时他希望公司从滑雪板装备转型去做登山车相关的服装，大家都不同意，就把他赶走了。

      而因为这次退出，Chip和每个合伙人因为收购拿到了100万美金左右（税后80万美金）

      综上所述，Chip在创造lululemon这个超级品牌前，其实经历了15年的创业，最后只赚了80万美金在兜里。

05

42岁没有财务自由的ChipWilson，开始了lululemon的“任性创业”

      卖掉Westbeach以后，ChipWilson42岁，没有财务自由。但他想好好地想想下一步要做什么。他唯一想做的就是Nike的CEO，因为他觉得没人比他更了解运动、鞋、体育心理、赞助和运动服装，但他当时觉得不适合再去加入一家公司做高管了。他也考虑过就去开个咖啡店。

      当时Chip非常喜欢做激进的运动，比如摔跤，铁人三项，滑雪滑板等等，但是有一点，他背一直不舒服，因此他开始做瑜伽。班里有5个18到28岁的女性，就他一个42岁的男性初学者。他肉眼目睹班级从6人扩展到了30人。他觉得趋势来了。

      1998年，当时大家在健身房还穿的比较破烂。他当时和瑜伽老师Fiona聊，发现瑜伽老师通常穿舞蹈服装，但是弯腰的时候，整个衣服就会显得非常透，Chip就想要为瑜伽专门设计衣服。

      Chip觉得自己非常能预测运动服装的趋势。比如1995年他就有创造过一个词叫strech街头技术（street-tech），就是运动服装和街头服装的交集，后来2014年纽约时尚媒体都喜欢叫它athleisure（运动休闲），他很不喜欢。他觉得运动休闲说的是一群不运动、喜欢抽烟、喝健怡可乐的女性。太多休闲，太少运动。

      在Goodtogreat这本书里，他非常喜欢Hedgehogconcept模型。

      ChipWilson依照着三圈模型一一写下自己的答案：

      第一个圈：我热爱什么？运动。

      第二个圈：我在这个世界上最擅长的是什么？小黑拉伸裤。

      第三个圈：我的经济引擎是什么？垂直零售（其实就是DTC）

      他发现自己非常喜欢设计technicalclothing(运动服装），但当他更深度考虑这三个圈的交集的时候，他发现交集是Peopledevelopment（个人发展）。他喜欢人的发展。这是为什么ChipWilson创立lululemon的时候意识到文化非常重要，只有文化才能让人从内而外一致行动。而这个一致性来源于vision、价值观还有一些全公司都有共识的话语体系。

      例如lululemon会有这些黑话：

CommitedListening（专注聆听）By-WhenDate（截止时期）ConditionofSatisfaction（满意程度）

      话说ChipWilson真的也蛮神奇的，他会给自己条条框框的写下自己的价值观、使命和截止时期。

      98年他认为运动服装设计师基本不存在，当时很多设计师都是时尚导向，而不是运动或者功能导向的。他觉得当时的运动服装都很容易擦痛，而他听说了最近有一种结构是叫平合缝（flatseam），于是他花了8万美金，从日本进口了两台机器，他认为这个平合缝的技术将改变时尚设计接下来的20年。

      他当时发现nike大多数都只为男性设计衣服，而女生的衣服就是粉色和缩小版的男性服装。而他因为是第二次创业，他想要这一次不再受限，想做什么就做什么。

      他做了几个不同寻常的尝试：

      首先，根据前面的三圈原理，他发现自己非常喜欢关注人，所以这次他把自己的店员不再当做店员，而是专门雇佣一些大学毕业女性，叫他们“教育者”educators，他希望店员不是卖，而是给用户培训他关于服装的技术。

      其次，和其他的品牌不同，他不想走批发给百货商店，而是全部走DTC到消费者。因为他不希望让百货商店随意给他产品打折，他也想要直接接触自己的消费者。

      当时1998年，他还洞察到了一个人群趋势，60%的北美大学由女性组成，而且高知女性更倾向于晚育，Chip相信人群是需要细分的，他把这群高知、晚婚晚育、更加独立的女性叫做超级女孩（supergirls）。

      他观察，当时的女性超级英雄往往穿紧身衣，非常潮，穿秀出身材的衣服和斗篷。而对于超级女孩来说，瑜伽是一个非常适合的运动，它能维持平衡，非竞争性，非常calming。同时他观察到这些超级女孩都非常关注品质和健康，她们买的更少，每个产品买的更好的质量。他坚信，这些超级女孩会付3倍的价格来买好的运动服装。

      在取名的时候，他想到当时他还有卖过一个品牌homless，日本消费者特别喜欢，因为日本人很难发L这个音，所以这次他选了里面有好几个“l”的lululemon。他还起了一个名字叫AthleticallyHip，但是focusgroup都压倒性地喜欢lululemon.

      而在服装设计上Chip希望lululemon让超级女孩不仅在运动时候穿，平时也能穿。当时他非常关注欧洲人的穿衣风格，他发现欧洲服装非常容易体现女性的身材。所以他结合了欧洲和西部风格，让lululemon不但穿得好看，而且显得身材更好。

      lululemon第一家店开在温哥华的基茨兰诺（Kitsilanowest4thavenue），在海滩旁边。在一个楼上的地点。Chip在店里放了一个缝制的实验室。

      lululemon在Ktislano开的第一家店

      看着客户的反馈，他就可以及时更改设计，可以说是真DTC了。当时店里三分之一是用来设计衣服的，三分之一是用来放库存的，还有三分之一的地方，Chip买了一些其他品牌的衣服，让顾客可以对比竞品的价格。例如champion、adidas、fila、ck等等。

      当时Chip认为这些超级女孩的时间非常紧张，所以他就想要设计一个店面，让顾客能够最高效率的找到自己想要的衣服，所以后来lululemon有了世界第三大的坪效，前两者是苹果和tiffany。

06

刀姐第一篇章读后感

      很多人（包括我自己），在现在重新拆解lululemon的时候，会归结它的成功于几个先决条件：

      1、押对了瑜伽这个崛起的赛道（可以看我之前做过的这个视频）

      2、宗教级别的品牌社群运营，让许多人都甘愿成为lulu教徒之一

      3、DTC模式，不同于以往的批发和分销

      但是为什么，他会这么选择？基于什么样的思考他才会判断准确，是我关心的问题，也因为这个问题，我开始读起了他的自传。

      看完这篇你应该和我一样找到了答案：

      押对瑜伽这个赛道，可以说是他的决断，也可以说是他的运气或者厚积薄发，如果没有之前十几年他疯狂的“折腾”，从滑板到滑雪板再到各种铁人三项等他都尝试过做衣服，并且都发生了抓住机会，然后随着竞品增多，降价，最后自己又濒临破产。

      他本人也真心热爱着运动，并非常喜欢在运动上找到最舒适的衣服。从而变成了一个运动设计师。

      DTC也是因为他一开始就选择了做一个"lemonadestand"，就是一个小摊，最后变成了直销的模式。他甚至不叫DTC，而是叫垂直零售(verticalretail）。

      那问题是，为什么lululemon押中的瑜伽赛道后续就可以成？

      今天lululemon仍然在扩品类，甚至到了女鞋，而利润率如此之好，我的粗浅判断是因为他找到了「核心壁垒」——DTC模式带来的价格优势+产品本身的舒适性+品牌宗教性带来的溢价三者合一，让竞品进不来：

      价格高了的话，没有lulu划算。价格低了的话做不出比他更好的产品。如果想要做DTC又没有他的积累，速度超不过他。做批发的话就又会有中间商加差价而失去了价格优势。定价的魅力也许就在于正正好好，卡中了关键。

      但是今天随着中国的供应链更发达，数字化让DTC更简单以后，lululemon的优势还在吗？我看不一定。

      那么后面有机会再写写我对lululemon成为宗教品牌的拆解的第二章：lululemon的品牌建设和宗教企业文化，是怎样相辅相成的。

      最后欢迎大家看过这本书或者看完文章有感想的，一起在评论区和我聊聊，你是怎么看待lululemon、DTC、和ChipWilson这个人的领导力风格的。

你怎样看待Lululemon这个品牌？

      随着工作生活节奏加快，健康越来越成为话题的中心，除了传统的NIKE、ADIDAS。LULULEMON作为一个年轻的加拿大品牌迅速火遍一线城市，引领了瑜伽社区风潮，更成为健身人士必不可少的装备。这里带来冷芸时尚圈芸友艺航带领的坐庄讨论，一起探索一下这个品牌究竟有什么样的魅力？
      1.引领社区文化与品牌背后的打折策略
      首先，从大环境来说LULULEMON的成长和崛起其实是顺势而为。一方面Athleisure=Athlete+leisure，即运动风和休闲风的结合的流行趋势席卷当下。
      其次，LULULEMON的崛起离不开女性意识的崛起，瑜伽裤成瘾，与之对比强烈的维密大秀失意，本质其实是女性新精神信仰的更迭，从自我捆绑到自我释放。越来越多的女性以穿着健身休闲时尚装束，作为积极健康高质量生活态度的展示。
      最后，在极度缺乏瑜伽领域专业服饰用品的情况下，LULULEMON出现了，完美结合了瑜伽和时尚运动休闲设计的理念。
      LULULEMON是一个运动休闲品牌，这一点区别了很多其他品牌，比如UA，NIKE，这些品牌的运动属性很强。但是LULULEMON的风格是运动可以穿着，日常也很简约，时尚。而且当你走进LULULEMON门店时，门店给你的第一印象，并不会让你觉得他们的服装的设计有多么吸引人。但是他们的服装上身效果非常好。
      那么LULULEMON为什么这么火？他们的起源就是以上提到的两点：
      （1）女性意识觉醒。
      （2）当下时尚休闲运动风盛行。
      另外，LULULEMON走了一条非常垂直的道路，他们选择了瑜伽运动作为突破点。众所周知的NIKE、ADIDAS品牌重心给人的印象是跑步之类的运动，而瑜伽市场是空白的。但是当下女性成为越来越重要的存在，并且在职场也毫不逊色。更多的压力和竞争，引领了女性对瑜伽这样一项放松舒展为主的运动的热爱。从而增加了对相应服饰品牌的需求。
      现在随便走进一家瑜伽馆，随处可以看见老师和学员穿着LULULEMON。在白领瑜伽爱好者中，LULULEMON应经成为一种十分流行的社交生活方式。并且一定程度上代表了一种品质，时尚，舒适健康的生活态度。
      除此之外，因为LULULEMON每周上新的缘故，撞款率较低。并且由于来货的黄金尺码货量很少，很多爆款可能会在上新第一天时售罄。而真正令LULULEMON火起来的是他们的社群运营。在极大程度上增加的品牌粉丝的粘性和归属感认同感，同时非常符合当下白领的情感需求。
      与很多品牌不同，LULULEMON剑走偏锋，不用明星代言，直接以门店为中心，辐射自己的社区，通过三大法宝进行口碑营销：大使，社区，产品测试，进行有针对性的市场拓展。
      大家想一下，最初你进入健身房，开始一项新的运动需要装备时，你会向谁寻求帮助给与意见？——教练。
      没错，除了传统的明星广告，他们更信任教练推荐。这就要说到LULULEMON的大使了。作为LULULEMON的大使，积极传播品牌文化，倡导健康的生活方式，彼此之间更像是一同成长，有共同愿景的伙伴。门店会通过深度互动与各种社区领袖产生链结，从而带动这个社区人们对LULULEMON的喜爱。同时大家可能知道，所有教练凭借团课教练认证上传后台系统可以获得一定的折扣。LULULEMON对社区伙伴的定义并不只局限于运动场馆，教练，还包括社区内各个有影响力的商户。所以，LULULEMON是一个具有非常强社交属性的公司。
      每家店开业前3个月，负责的同事就需要深入社区，四处打卡场馆，寻找当地的意见领袖和重要的合作伙伴，可能是教练，场馆，餐饮，也可能是某个客群一致的商户。与社区产生链结，通俗一点就是交朋友，保持良好的关系。
      一家店就是一个市场，一般探索社区的任务会落在店长或者comunityleader（社区领队。门店结构SM，ASM，Lead，Educator）Leader会分别负责不同的pillar（功能）：operationcommunity（社区运营）和VM（视觉陈列）。
      因为品牌和商户彼此是可以互相借力，目标一致的（营造热汗社区，带动更多的人过上健康热汗的生活）所以彼此间合作机会比较多。举个例子，大使其实是隐形代言人，合作伙伴会推荐品牌产品。门店也会向顾客推荐大使课程，帮助大使增加知名度等等。
      LULULEMON会通过网络APP定期向客人提供免费的瑜伽等活动，活动往往都邀请到非常知名，且优秀的教练。不同于其他品牌的俱乐部，LULULEMON的活动成功三要素是：链结——成长——热汗。运动只是一种方式，更重要的是每一次背后的成长，人与人之间真诚的互动。这三大要素使得LULULEMON在很大程度上区别于其他品牌，引导人们在快节奏高压力的生活下，更多关注自己的内心和状态。
      这一点和整个品牌理念也有关系，区别于更高更好更快，impossibleisnothing类似的口号，LULULEMON永远强调的是自我的舒适性。每一次热汗结束都会有充足的链结时间，为大家提供情感需求，社交需求。每一次结束后的照片都成为大家朋友圈的素材，每一场活动都是一次宣传。
      LULULEMON的教育中特别强调一点：诚实对待顾客，但尊重顾客的选择。举个例子，Align是LULULEMON知名的裸感裤，这条裤子适合瑜伽，但不适合训练。但是如果顾客坚持，导购会说明它可能会存在的问题，依然尊重顾客的想法，鼓励他自己做选择，不用拘泥于本身的用途，前提是不影响安全。
      怎么实现或者批量记录每一个LULULEMON会员成员的“背后成长”？
      这里对于成长的概念其实比较广泛，比如一次身心放松后，他们会引导顾客进入冥想状态，思考一下新年的愿景和目标。或者某一项运动自己在练习的过程中，有遇到什么瓶颈？自己是怎样对待的？

      2.独家的面料和剪裁
      LULULEMON的面料是买断的，因此无法被复制。目前比较主流的有五种面料，分别可以提供到不同的包裹度、排汗度，以适应不同的运动。最有名的当属Nulu面料的裸感裤，在欧美以出街裤出名。曾经有竞争对手专门研究LULULEMON的面料和剪裁，发现难以复制，从侧面也解释了为什么LULULEMON的产品相对贵一些。很多消费者都表示，LULULEMON的衣服看起来简单，但是一旦穿上，即刻展现出一种高级感，独特的剪裁，舒适的面料，并不局限于身材。
      LULULEMON会邀请社区领袖，比如瑜伽教练，训练教练或者办公室人群，他们会参与日常衣服的体验。LULULEMON的剪裁和面料有自信让大家穿了就爱上。除非本身有经济上的考虑，毕竟不便宜。
      这也和品牌理念相关，频繁被吐槽的LULULEMON官网模特有不同的肤色，身材，展现了LULULEMON的一个非常重要的价值观，Diversity。每个人都有自己独特的美，无关性别，肤色，身形。

      3.独特大胆的企业文化与福利
      LULULEMON的核心价值观和大多数企业一样，但其中有两个重点：Connection(链接），Fun（有趣）。LULULEMON的大多数员工是社交牛逼症。
      Fun是大家的选择，同样做生意他们会选择更有趣的方式，这对管理要求极高。比如，他们觉得转换率不好，因为和顾客聊天少，但是他们制定的比赛可能是了解顾客的故事，谁分享的最多可以刮奖。比如今天为什么出门？在哪里运动？喜欢什么运动？推荐什么吃的？
      从招聘上来说，LULULEMON招聘的员工相对都会有很强的社交属性，热爱运动，满好奇心，同时充满了故事和乐趣。这决定了整个公司的氛围。
      以前的LULULEMON其实一直自诩不是零售，在招聘上也非常开放。招聘的人背景非常多样化，有金融背景的，酒店背景的、奢侈品背景的等等。
      LULULEMON从不会因为经验拒绝一个人，更多看重的是个性。当然也不会因为长相、身材拒绝一个人。如果看见一家店都是身材特别好的店员，那么这家店不够多元化。因为他们要做的是符合社区，接近社区。比如他们的门店社区非常本地化，都是本地家庭式客人。
      LULULEMON的福利天花板羡煞旁人。员工享有4折，购物村折扣2.5折产品优惠价，非常诱惑。很多人来LULULEMON兼职就是为了折扣，以及和一群有趣的人在一起，每天都是放松。LULULEMON每个月有2480的运动津贴给到每位员工，实名鼓励大家运动。

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